CEL SZKOLENIA:
Celem szkolenia jest rozwinięcie i doskonalenie umiejętności sprzedażowych oraz kompetencji w zakresie obsługi klienta. Uczestnicy nauczą się nowoczesnych technik sprzedaży koncepcyjnej, skutecznych metod komunikacji, negocjacji oraz budowania trwałych relacji z klientami. Poznają również narzędzia i strategie umożliwiające efektywne prowadzenie rozmów handlowych, identyfikację potrzeb klienta oraz dostosowanie stylu sprzedaży do typologii klienta.
Korzyści po szkoleniu dla uczestników:
- Zdobędą wiedzę z zakresu nowoczesnych technik sprzedaży, opartych na podejściu koncepcyjnym i doradczym.
- Nauczą się analizować potrzeby klienta i dopasowywać ofertę do realnych oczekiwań i problemów odbiorcy.
- Poznają typologie klientów i nauczą się dostosowywać styl komunikacji do różnych osobowości i typów decyzyjnych.
- Rozwiną kompetencje w zakresie profesjonalnej obsługi klienta – jak budować zaufanie i lojalność klientów.
- Przećwiczą skuteczne techniki negocjacyjne z uwzględnieniem etapu procesu zakupowego i typu klienta.
- Dowiedzą się, jak prowadzić rozmowy z trudnym klientem, jak radzić sobie z obiekcjami i jak je przekuwać w atuty.
- Nauczą się budować długofalowe relacje z klientami – Customer Lifetime Value, upselling, cross-selling.
- Zrozumieją jak wykorzystywać nowoczesne narzędzia wspierające sprzedaż i obsługę (CRM, AI, automatyzacja kontaktu).
- Wypracują własny „Sprzedażowy Action Plan” dostosowany do realiów ich branży i klientów.
Program szkolenia (2 dni)
Dzień 1 – Nowoczesne techniki sprzedaży i rozumienie klienta
- Nowoczesna sprzedaż – czym się różni od „tradycyjnej”?
- Sprzedaż koncepcyjna vs. produktowa.
- Sprzedaż doradcza, oparta na wartości i partnerstwie.
- Od potrzeb do problemów klienta – zmiana perspektywy.
- Cykl sprzedaży – etapy i punkty krytyczne
- Przygotowanie, prospecting, kontakt, prezentacja, finalizacja, follow-up.
- Co i jak mierzyć – analiza lejka sprzedażowego.
- Typologie klientów – kogo masz po drugiej stronie?
- Model DISC, model kolorów, typy decyzyjne.
- Jak rozpoznać typ klienta i dopasować styl rozmowy?
- Praktyczne ćwiczenia z analizą rozmów handlowych.
- Efektywna komunikacja z klientem
- Sztuka zadawania właściwych pytań.
- Słuchanie aktywne i parafraza.
- Budowanie zaangażowania i zaufania.
- Zarządzanie obiekcjami i pytaniami klientów
- Co klient naprawdę mówi, gdy „ma wątpliwości”.
- Metody radzenia sobie z oporem: Sandwich, TAK – ALE, technika PPF.
Dzień 2 – Negocjacje, relacje i obsługa klienta w praktyce
- Sztuka skutecznych negocjacji handlowych
- Przygotowanie do negocjacji – analiza sił i potrzeb.
- BATNA, ZOPA, kotwiczenie, techniki wywierania wpływu.
- Ćwiczenia symulacyjne: negocjacje z różnymi typami klientów.
- Budowanie długofalowych relacji z klientami
- Customer Journey – analiza punktów kontaktu.
- Jak działa lojalność klienta i jak ją wzmacniać.
- Upselling i cross-selling – kiedy, komu i jak?
- Profesjonalna obsługa klienta jako element przewagi konkurencyjnej
- Standardy i dobre praktyki obsługi klienta.
- Obsługa klienta po sprzedaży – follow-up, obsługa posprzedażowa.
- Zarządzanie reklamacjami i sytuacjami trudnymi.
- Nowoczesne narzędzia wspierające sprzedaż
- CRM, automatyzacje (e-mail, SMS, chatboty).
- Wprowadzenie do narzędzi AI wspierających sprzedaż.
- Jak AI może pomóc w budowaniu ofert, analizie danych i komunikacji?
- Tworzenie własnej strategii sprzedażowej – Action Plan
- Analiza własnych mocnych i słabych stron jako handlowca.
- Plan rozwoju relacji z klientami.
- Osobisty plan działania: co wdrażam od razu, co testuję, co rozwijam.
Typ pracy uczestników:
- Praca warsztatowa (analiza case’ów i scenek sprzedażowych).
- Symulacje rozmów z klientami.
- Praca w grupach – tworzenie ofert i strategii.
- Testy typologiczne klientów i własnego stylu sprzedaży.
- Opracowanie własnego planu działania.
Czas trwania:
2 dni (16h) – z opcją rozbudowy o warsztaty specjalistyczne:
- tylko negocjacje,
- tylko obsługa klienta w sytuacjach trudnych,
- tylko sprzedaż koncepcyjna,
- lub program szyty na miarę wg. branży.